Proč je dobře sestavený seznam lepší než obecná databáze

Obchodník, který osloví tisíc náhodných firem, dosáhne jiných výsledků než ten, kdo se dostane ke dvěma stům firem z přesně správného segmentu trhu. Pečlivý výběr cílové skupiny není luxus – je to základ úspěšného B2B prodeje. Totéž platí pro marketingové agentury, které připravují seznamy pro kampaně klientů, a pro personální oddělení hledající partnerské firmy.

Cílem výběru je získat záznamy, které odpovídají vašemu obchodnímu zadání. Samotný počet řádků nevypovídá ani o kvalitě dat, ani o pozdější míře odpovědí. Proto se vyplatí ověřit, jaké informace jsou v daném segmentu skutečně k dispozici.

Krok 1 – Vymezení oboru pomocí kódů NACE

Evropská klasifikace NACE – v Polsku používaná jako PKD 2007, v Česku jako CZ-NACE – dělí veškerou ekonomickou činnost do stovek oborů. V Česku má každá firma v registru ARES přiřazen jeden nebo více kódů NACE. Výběr správného kódu je prvním filtrem, který oddělí váš cílový segment od zbytku trhu.

  • Sekce (písmeno, např. C = Zpracovatelský průmysl) se hodí pro široké kampaně budující povědomí.
  • Trojmístný kód (např. 471 – Maloobchod v nespecializovaných prodejnách) nabízí střední míru podrobnosti.
  • Pětimístný kód umožňuje vyčlenit nejužší segment, například určitý typ výrobce.

Tip: pokud přesný kód neznáte, projděte strom NACE od nejširší sekce dolů. Většina B2B databází nabízí fulltextové vyhledávání v názvech kódů NACE.

Krok 2 – Filtrování podle regionu a velikosti firmy

Geografický filtr je nezbytný pro obchodní zástupce v terénu, místní dodavatele a kampaně vázané na konkrétní místo. Zúžení regionu udrží seznam v rozumné velikosti a umožní věnovat se jen firmám, které lze skutečně oslovit.

  • Kraj: Česko se dělí na 14 krajů, které lze libovolně kombinovat – například Jihomoravský a Zlínský kraj, chcete-li pokrýt Moravu.
  • Velikost firmy: filtr podle počtu zaměstnanců nebo obratu oddělí mikropodniky od středních firem a velkých zákazníků.
  • Právní forma: společnosti s ručením omezeným (s.r.o.), akciové společnosti (a.s.) a osoby samostatně výdělečně činné (OSVČ) reagují na obchodní oslovení různě a vyžadují odlišný přístup.

Krok 3 – Doplnění statusu plátce DPH a dostupnosti kontaktů

Dvě kritéria, která jsou při získávání B2B zákazníků často podceňována, mohou míru odpovědí okamžitě zlepšit:

  • Registrace k DPH: firma registrovaná jako plátce DPH je zpravidla aktivní a překročila minimální hranici obratu. Tento jediný filtr odstraní ze seznamu spící subjekty a prázdné společnosti. Více k tématu: Jak ověřit spolehlivost českého plátce DPH.
  • Dostupnost kontaktních údajů: vyplatí se omezit seznam na firmy, u nichž je k dispozici telefonní číslo nebo poštovní adresa. I nejpřesněji sestavený seznam je k ničemu, pokud nelze nikoho zastihnout. Pro zasílání obchodních sdělení e-mailem je bez ohledu na to potřeba předchozí souhlas adresáta; odesílatelé z Polska musí navíc dodržet čl. 398 polského zákona o elektronických komunikacích, který vyžaduje předchozí souhlas i pro přímý marketing po telefonu.

Ve b2bkontakty.pl připravujeme na poptávku jednorázový soubor exportu – pro celé Polsko v rámci Databáze firem Polsko (15 oborů, 16 vojvodství), pro Česko a další země EU na poptávku (data o firmách z EU). Stačí uvést obor, region a potřebná kontaktní pole; před objednávkou potvrdíme dostupná kritéria, počet řádků, cenu a stav dat. Počet zaměstnanců a obrat nepatří mezi standardní sloupce.

Krok 4 – Objednání exportu CSV a import do CRM

Po potvrzení výběru připravíme export; jeho strukturu a ukázkový soubor představuje stránka Export a ukázkový soubor. Formát CSV je kompatibilní s Excelem, Tabulkami Google a prakticky každým CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce). Při importu doporučujeme:

  • Přiřadit identifikační číslo firmy (v Česku IČO, v Polsku NIP nebo REGON) k unikátnímu identifikátoru ve vašem CRM, abyste se při opakovaném importu vyhnuli duplicitám.
  • Přidat označení kampaně (např. obor=výroba; region=JMK; datum=2026-08), abyste mohli sledovat výsledky segmentu v čase.
  • Uchovat kritéria výběru, stav dat a původní soubor. Při dalším exportu stačí poslat stejné požadavky a před objednávkou znovu odsouhlasit rozsah a cenu.

Krok 5 – Udržování aktuálnosti seznamu

Firmy v Česku každý den vznikají a zanikají. Kontaktní údaje se mění, firmy vyhlašují insolvenci, registrace zanikají. Se seznamem starým rok oslovujete firmy, které už neexistují, nebo platíte za zásilky, které nelze doručit.

Kdy objednat nový export, záleží na účelu využití dat a na zjištěných změnách. Soubory je dobré porovnávat podle identifikátoru firmy a oddělovat nové záznamy od změněných údajů. Vlastní ověřené informace automaticky nepřepisujte.

Shrnutí

Dobře sestavený seznam firem postavený na oborovém kódu NACE, regionu, velikosti, statusu plátce DPH a dostupnosti kontaktů je základem každé úspěšné kampaně na získávání B2B zákazníků. Čím užší segment, tím vyšší míra odpovědí a nižší náklady na získání zákazníka. Nejlepší je začít úzkým segmentem, ověřit konverzní poměry a teprve potom seznam rozšiřovat – nikdy obráceně. Obory a rozsah dat: Databáze firem Polsko a data o českých firmách.